餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

2b产品在销售和获客时,会受到客户订单量大、转化率低的商业模式的影响。往往是各行各业的从业者所不在乎却又无法释怀的痛。

因为2b要关闭交易,所以和2c业务相比是完全不同的思维方式。

需要与客户充分沟通和融合,为客户创造价值。这也注定了2b公司在用户生命历程中比2c多几个阶段:漫长的无意识阶段,认知、兴趣、偏好、购买,然后进入新的采购周期就是“考虑”和“偏好”。

近年来大连竞价推广,网上有不少人写了《2b产品的N种获客方法》、《这些营销方式让2b获客更精准》。

但实际上,它仍然是换汤而不是换药。

对于个人认为有效的2b获客渠道,毕竟还是要回到搜索引擎和品牌建设这两种方式。

其次,像EDM这样的东西在中国不太实用。

最典型的例子就是“高客单价公司的营销自动化”。EDM 被置于非常重要的位置。大多数使用它的公司是外国公司。至于好不好,真的很难判断。

另外还有2b公司在百度竞价上做广告。近年来,获客成本持续上升。同时,也有很多人问我,“为什么我一天就花很多钱在我的账户上?只是没有人咨询业务?”

我们以餐饮加盟连锁品牌为案例来分析上述问题。在下文中,该品牌被称为“A ”。

首先是定位问题。查看百度竞价的账号。

演讲:当天的演讲量为30,000,演讲区域、时间段、关键词也与其他日期有咨询量相同。

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

通过对各个词的详细查询,发现关键词的匹配度没有问题,搜索词基本正常。

另外,配送区域也是可以进行特许经营的城市,所以不存在配送区域不能提供服务的问题。

同时,结果显示教育品牌与其他竞争对手创意的内容相同,因此用户查看教育品牌页面后,可能会切换到其他品牌,但概率不明。不断优化和调整。

至此,该环节的排查工作基本完成。

点击链接查询,当天点击量450次,点击率1.5%。因为对这个行业的接触很少,所以不清楚这个比例是否合适。

我们来看看无法访问和无法打开的页面。通过网站日志查询状态码98%为200,到达率为89%,说明点击访问没有异常。

页面停留时间3分钟/跳出率无异常22%,进一步证明关键词和搜索词匹配不是大问题。

这里需要注意的一点是,页面停留时间和跳出率是平均值,所以需要确认它们在每个段中的频率比例,比如时间0-60s、61-120s等,避免较大的影响 最终的平均值,然后排查有遗漏。

恶意点击,这里有一个指标,即/UV比在1.22左右,恶意点击只要不超过1.5就可以排除。

另一件事是调查通道的IP地址。大概6-7年前我第一次接触SEM的时候,觉得这个功能比较鸡肋,因为IP排除功能除了防止公司同事出错外,不太好。可操作性强。

使用IP定位用户位置时,最多只能得到一个大概位置,这是由于IP地理信息数据库的不准确造成的。

如果用户使用代理服务器,服务器看到的是代理服务器的IP,服务器获取的是代理的位置信息,而不是用户的位置信息。

即使我们发现某些IP被频繁访问并且没有被转换,我们也会将它们判断为无效UV并排除它们。这实际上是一种误杀而不是放手的方式,而且不够严谨。

通过以上内容,账户端并没有找到未注册访问的原因,所以我们只能从用户访问后的数据中找到原因。

这里可能遇到的困难是我接触过的传统公司。他们对数据的统计往往过于简单,以至于在分析业务问题时,由于缺乏数据统计,无法顺利进行问题分析。

幸运的是,A 的网站在创建时使用了第三方数据分析平台,并将页面上的所有行为都隐藏起来。

为避免数据库过小导致分析结果的偶然性,选取某月的数据进行分析,即未注册用户通过百度付费搜索渠道在同一天访问, 并且用户被分组。

未来每个区间的注册分布。这些新访问的用户不是当天的注册用户,注册用户数会在之后的第二天、第三天和第N天产生。

这是因为每天通过百度付费搜索渠道访问的用户中,新用户约占85%。

与2c相比,2b的业务潜意识阶段较长,即注册咨询和交易的行为周期会更长。

因此,需要判断这些当天访问未注册咨询的用户在未来的某个时间点是否会有注册/咨询行为。

鉴于第三方数据分析平台在进行用户分组时阳江竞价托管,在提取用户数据时,无法实现“当天未注册访问”等用户条件筛选。

那么就只能由技术人员从数据库中提取出来了。

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

最后得到数据。第一个峰值是第4天注册1.8%,第7天注册的峰值达到1.2%。此后,注册数量开始减少,第 15 天。几天后,它逐渐趋于零。

说明此类项目一般考虑到咨询行为的周期为15天左右。

最终注册/咨询比例为5%,当月整体点击量+左右。

经计算托管竞价如何,获得的注册/查询数量约为600,平均每天的注册/查询量约为20。

另外,我发现在未来的某个时间点,会产生注册/咨询行为,而这些行为中很大一部分是通过其他渠道进入网站造成的。

这其实很好理解了我们一开始提到的问题的原因,也就是很多用户在没有咨询的情况下一天就进来了。

是因为部分用户延迟了咨询注册,他们的行为又被其他渠道记录了。

账户每月推广费用为18万+,综合计算获得单个商机的费用约为300元。

对于餐饮加盟业务,由于对此类行业的接触有限,我不太确定成本是高还是低。

但更需要注意的是,这些用户中有95%还因为这个或其他原因没有完成注册/咨询。

从用户增长的角度来看,这可能是业务增长的驱动力。

玩了半天,还是没弄明白这个第三方工具怎么过滤我想要的用户,所以只能再次通过数据库提取符合条件的用户。

需要从数据库中随机抽取的人是通过百度支付通道的官网注册用户和未注册用户ID。

分析特定行为(点击餐饮项目、投资收益、加盟意向等、下载白皮书等)下两类用户群的用户分布。

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

在数据呈现的内容中,未注册用户中,工作环境、招聘职位、职业发展等几个模块的点击分布占比远高于注册用户群。

可以判断,通过付费渠道引入的用户中竞价推广行业,有一定数量的求职者。

此外,企业动态、品牌月刊、市场活动、媒体报道等也是未注册用户比注册用户更关注的模块。

因此,也可以判断,通过百度付费渠道的访客介绍中,也包含了大部分行业调查员和竞争对手的访客。

根据数据的比例,可以粗略计算出通过百度付费渠道访问用户的求职者、行业调查员和竞争对手的数量约占该渠道日访问用户的68%。.

最后是需求用户,约占32%。

在这里可以进一步建立驱动业务增长的节点。

1. 如何屏蔽68%的无效无效用户,或者如何避免引入这类流量,降低获客成本?

2. 如上所述,注册用户只有5%,所以实际有业务需求的用户约占32%。如何提高注册咨询转化率?

第一部分,我们通过日常全渠道介绍访客用户,根据用户行为特征(数据指数:/量),观察不同特征下的注册转化率,找出注册率低的特征,并建立规则对于基于这些特征的人进行排斥。

比如通过全渠道用户的点击行为来分析用户特征,如0-2次、3-5次、5次以上等。 不同作品点击的用户群注册率环境、工作职位、职业发展等。

筛选出注册和咨询特征维度低的人竞价代运营企业,投放到百度竞价等广告账号中。

由于没有与百度竞价推广 API 的接口,所以需要定期手动更新这些用户。

同时,在不减少预算的情况下,提高核心词的价格,确保核心词全天在线,保持TOP3高位。

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

这样做的目的是为了最大限度地提高一天的行业需求量,避免呈现时间/预算不足、排名不够、咨询延迟等问题,这些问题可能导致非注册咨询全天的成本波动较大.

上图中,经过3月下旬的调整,可以看出,直到4月底,咨询成本已经能够保证交付的相对稳定趋势。

第二部分竞价推广行业,需要根据用户行为特征(数据指标:/金额),观察不同特征下的注册转化率。这里需要合并以上两部分用户ID数据。

找出高配准特征,同时根据这些特征找出配准的价值。

例如通过百度付费渠道,引入用户咨询公告数量,分析用户特征,0-2次、3-5次、5次以上不同公告次数的注册率次。

观察对注册咨询有显着影响的特征维度,例如通过百度付费渠道引入的3-5个弹窗的用户注册率远高于0-2倍的用户注册率.

然后以3-5个该频道用户弹窗为标准,提高用户注册率。

根据以上分析结果,相应调整网站内容策略和运营策略:

-保证通过百度付费渠道引入的用户咨询公告3-5次;

-行业分析白皮书调整至导航第三位,白皮书下载用户增加至5次;

-….

所采用的策略依次执行并比较数据。可以看出,4月份的注册咨询量与3月份相比相对稳定,并保持了一定的增长。

2019年3月全月就诊人数为536人企业竞价服务托管,4月全月就诊人数增加至875人,比上月增加339人。

餐饮加盟连锁品牌——2b产品的N种获客方法

总结:

项目受限于数据采集维度少、产品形式单一、数据不规范。虽然整体效果有所提升,但并不明显。这里只用一个案例来刺激单一的广告渠道。

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